促销是一个实战性非常强的工作，尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场
同仁更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么，
如何做好促销?有关此话题的论述和讨论，
本文尝试从卖场经营管理者的角
度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。
在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。
对促销的细节性执行
但是，这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计，操作内容涉及很少，即使有也都如蜻蜓点水，几乎很难有更多实际指导作用。
一、促销的3个执行关键
本文虽然突出实战介绍，但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。再次审视一下促销的定义：
促销从字面理解就是
与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：指促销广告的宣传和氛围营造这主要指通过促销买赠、
1、“信息传播”，主要就是
;3、“说服”，
这三个关键词，构成
;2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待
让我们在开始之前，
“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，
降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。
了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
二、促销的6大主要目的
卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，活动突出自身品牌和销量的提升，
在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：
厂家
而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，
又要关注
卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：
1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品4、提升卖场品牌形象之目的。5、老品、积压品清库，降低高库存。
6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。三、促销执行的1、创新至上
创新是促销实现“突破”的“秘密武器”果活动形式没有创新，
果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。
2、少量多次
由于消费者的欲望总是无止境，产品范围不宜太多宜。
3、赢在细节
消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，把握好执行细节就显得尤为重要。程精细化及现场执行都要关注细节。
，意思是说消费者很
大到促销流
警惕性非常高。在这种情况下，
且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，
因此促销
)，
要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大
(越难得到的东西，越想得到
(减少其期望，避免对平常销售的影响
，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如
这样的活动不可能取得良好的效
促销方案
要做到创新就要充分地进行差异化，
简单地依靠打打特价或买赠来执行，3大原则
(新品)，促进商品(新品)的销售。
)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便
在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，
四、促销的3种常用分类虽然有了促销目的，到更多的思路：
1、大型节假日促销
包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
2、主题性促销
针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：(1)针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销(2)新店开业促销
(3)厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周特惠周(月)等
(4)一般性主题性节日促销：情人节促销、3、常规性促销
除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：
(1)平常周末提升人气和销量的小型促销(2)应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销(3)针对清库机的专项促销(4)店庆促销(5)新品上柜促销
(6)针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南欢乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”一直以来市场反响不错。
五、促销执行的“促销到底应该怎么搞
6连环”流程
?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程
想起来觉得很思路简单，
?对于不少营销新
一旦真正开始操作起来却又不
，
3.15促销、517促销、父亲节、母亲节
(5)卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节
(月)、品牌
但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：
?以下的各种促销分类和形式，
我该何时做
促销呢?何时做促销效果会更好呢
或许能让你在促销策划时找
手来说，对于做促销活动这种事情，
(一)策划有亮点.
知道从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：
1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。
2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：其实就是由美女员工送的美女挂历，动：重奖移动老用户，
多消费者都非常好奇地急于了解该活动。下子牢牢抓住了众多的移动用户。
俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销真正相信活动的真实性。
3、利益点要明确。5、特别强调：
(1)不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。力;二要具备传播价值。
(二)准备须到位
粉红色色调布置，主题高雅、婉约;(2)以价格搏杀和赠品
PK为主
的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂
;(3)好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑
(顾客为什么要买?有什么好处?)
4、活动细节要考虑周全。
没有理由平白无故地给顾客优惠
在做促销主题设
或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，
整个活动就基本成功了一半。
比如，某次
很
****店庆，送豪礼美女送地球，送美女
但活动标题非常吸引人，
送地球就是送了个地球仪，
再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活
0元购机，1元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一
?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者
1、人员分工：成立促销活动“常委会”3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，驻足的地点和时间为佳。
，对活动准备期进行明确分工。确定最佳外场活动时间。
以最容易引起顾客关注、
2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。
4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。
5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留备一次活动使用。
6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。7、激励制度：传达好公司销售政策，现场物料。
9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟
制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。
;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等
8、物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料
进。
(三)预热要充分
一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。预热要以活动现场为圆心，行充分预热。预热时间通常在
(四)执行最关键1、提前布场。
2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。五)检查不能省
准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。发现问题，尽量当场解决问题面效果。
(六)总结要及时
1、半天一总结,及时鼓舞士气。
2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，找出不足。
3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。
肯定成绩，
活动的执行更容不得丝毫的马虎，
因此，执行过程中，检查环节一定不能省。
而且可能产生恶劣的社会影响和负
;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型
否则不但会走样变形，以活动周边××里以内为半径，
针对目标人群集中的地方进
3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。
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